【全体版】ビジネスモデルキャンパス

MUPアウトプット

皆さんどうもこんにちは、スケです。学んだことを記事にしている時が一番学びになるなぁと思いながら、記事を書いています。

今回は「ビジネスモデルキャンパスを作ろう」というテーマを説明します。

ビジネスモデルを作る

前回、経営戦略はこんなふうにシンプルに作れるよーというお話をしました(まだ見ていない方はこちら)。

復習になりますが、経営戦略を立てるために考えるべき順番は以下のとおりです。

  1. カスタマーバリュープロポジション(CVP)
  2. ビジネスモデル
  3. マーケット

今回は”ビジネスモデルを作る”ことをもう少し細かくお話していきます。

なぜビジネスモデルを作る必要があるのか?

ボクも含めて耳が痛いのですが、どんなに素晴らしい思いやアイデアがあったとしてもそれを形にしなければ価値がないんです。

アイディアなんてものはもう掘り尽くされていて、一部の天才をのぞいて、自分だけが閃いたものは基本無いと思った方が良いでしょう。

アイディアをビジネスモデルという形に作り上げることで、投資家やパートナーなど、他の人の理解を得ることもできますし、同時に自分自身も事業の理解がより深まります。

すると、自身を持って事業をプレゼンできるわけですね。

ボクらの武器はイノベーション

大企業が世界を獲っているこの状況で、ボクたちに残っている武器はそんなに多くないかもしれません。

そんな中で今も持っている武器がありまして、それが”イノベーション”です。

イノベーションと聞くと、何か大きな変革をもたらすような、高いハードルに聞こえてしまうかもしれません。

そこまで大したことではなくて、世の中に小さな驚きをもたらすようなイメージが近いです。

イノベーションは、大企業よりもベンチャーから生まれる場合がほとんどだそうです。

今は巨大企業になっているアップルはガレージの中で生まれましたし、Facebookはレゴブロックのサーバーから生まれました。

一方で、大企業がなぜイノベーションを起こしにくいかというと、その理由は2つ

  • 色んなしがらみがある
  • 組織が大きいが故にスピード感が比較的遅め

例えば、コンビニを活用した新しい事業を考えるとします。

ボクたちはコンビニと聞くと、「セブン、ファミマ、ローソンetc」が思い浮かびます。

一方、伊藤忠の社員は”コンビニ=ファミマ”としか捉えられない。他のコンビニは競合他社なので、そこに事業を打てない(打つためのハードルがめちゃめちゃ高い)んですね。

他にも、一部地域に限定した施策もしづらいかもしれません。

つまり、大企業はしたくてもできないことが少なくないんですね。

しがらみが無く、何回でも戦略を練り直してチャレンジできるスピード、この2つがボクたちの武器と言えるでしょう。

だから、このブログを見たら皆さん、ビジネスモデルを3日に1個作ってみましょう。

スピード感を持ってトライアンドエラーを繰り返すトレーニングになると思います。

ビジネスモデルで最初に考えること

ボクたちが事業を考える時に一番大事なことは”顧客の『不』から考える”ということです。

ボクもよくやってしまうんですけど、「ここに飲食店を出したら、儲かりそうだ。」「こんなイベントを企画したら、人が集まりそうだ」と考えがちなんですね。

竹花さんいわく、ここが多くの人がやってしまうミスなんだそうです。

「ここにこんなレストランがあったら、儲かるよね?」はあくまでサービス提供者側の意見です。

シンプルにこれを、こんなふうに一言付け加えるといいわけです。

「はらぺこの人がいるから、ここにこんなレストランがあったら、儲かるよね?」

需要から考えないから、ニーズがなく、価値が生まれず、儲からないわけですね。

自分がやりたいことをするな、というわけではありません。

得意なこと・やりたいことは一旦横に置いて、目の前の人を見ようぜ、という話ですね。

ビジネスモデルキャンパス(BMC)を使う

顧客の『不』を最初に考えることはわかりました。じゃあ、具体的にどうやってビジネスモデルを作ればいいのでしょうか?

それの答えが、ビジネスモデルキャンパス(BMC)です。

ビジネスモデルキャンパス
  • ①顧客はどんな人ですか?
  • ②何がその人の価値になるんですか?
  • ③どうやってそれを広げていくんですか?
  • ④どうやって顧客をリピートさせますか?
  • ⑤いくら儲かりますか?
  • ⑥自社の何を使って、それを提供するんですか?
  • ⑦どういう風に進めますか?
  • ⑧誰と一緒にやるんですか?
  • ⑨いくらかかるんですか?どれくらい利益がでますか?

この9つの質問に答えられれば、ビジネスモデルは完成です。すごいよね。

今回は特に大事な①と、全体のスキームを事例を通して解説していきますね。

顧客はだれか?

どのような人が顧客になるかを決める方法として、ターゲティングとセグメント分類の2つがあります。

が、顧客を絞り込むためには、ターゲットではなく、セグメントで分類しましょう。

ターゲットを絞り込むよりもセグメントを絞り込むことの方が効果的なんですね。
※竹花さんは、「ターゲティングは無意味」とまで言っています

例えば、居酒屋を開こうと考えています。

居酒屋にはお酒好きが多く集まると思いますが、その中でも日本酒付き、ワイン好き、ビール好きなど、お酒の好みがありますよね。

お酒好きの中には、日本酒好き、ワイン好き、ビール好きがいる。これがセグメントです。

さらに、日本酒好きの中には20代女性もいれば、50代男性もいるでしょう。

日本酒好きのうち、ある人に限定すること。これがターゲットです。

「ターゲットを決めることは無意味」と書いたのは、日本酒好きにセグメントを分けた時点で、年代性別問わず日本酒好きが集まるからです。

赤提灯が揺れる狭い居酒屋、ちょっと行きたいって思う人いるじゃないですか?

”知る人ぞ知る居酒屋”みたいな雰囲気を出しているお店は、「マニアなお店に行きたい」という人の心をくすぐります。

赤提灯のお店では20代女性と50代男性がカウンターに隣り合わせになって座っていることがよくありますよ。

#わかりづらかったらインスタのDMで教えてください

セグメントの分け方としては、「利便性」「快楽性」「価格」「コスト削減」などもありますので、いろいろ試してみると面白いかもしれません。

顧客はセグメントから決めましょう。

顧客の『不』とは?

『不』ってネガティブな言葉ですよね。文字の通り「不満」「不安」「不快」「不経済的」「不効率的」など、顧客が悩んでいることや、解消したいことを示しています。

つまり、”ニーズ”ですね。

そう捉えると『不』というのは単にネガテイブな言葉ではなくて、裏を返せば、解消すればポジティブになれる要素だと言えます。

まるでコインの裏表の関係ですよね。

じゃあそんな世の中の『不』をどうやって見つけるか、です。

自分で考えるのも、もちろん素晴らしいことですが、他の人の話を聞いて、その中から『不』を掘り出すのが良いかもしれません。

誰かと話すことで、自分には無い視点から意見をもらえるので、気付きの量が半端じゃないんです。

例えば、友達5人と一緒に、こちらのフレームワークを見ながら、世の中の『不』を出し合ってはいかがでしょうか?

やり方は簡単です。

  1. 司会がみんなを巻き込んでアイスブレイクする
  2. 個人で『不』を書き出す
  3. 意見をシェアする
  4. 司会が視野を広げるために質問を問いかける
  5. 個人で再度『不』を書き出す
  6. みんなの『不』を集計して、どのくらい共感できるか多数決を取る

経験上、これで、盛り上がりながら意見を出し合えますよ。

実際にビジネスモデルを作ってみよう(実例)

では実際に、どうやってビジネスモデルを作っていくか、具体的に全体のプロセスを見ていきましょう。

お題:
満員電車での不満を解消するとしたら、どのようなビジネスモデルが考えられますか?

①顧客はどんな人ですか?

満員電車、嫌ですよねぇ。今年のような暑い時は特に(2020年8月の東京は35度超えが続きました)。

それはさておき、ここで一つ問いかけをしますね。

満員電車に乗っている人は、なぜ満員電車が嫌いなんでしょうか?

例えば、30分間満員電車に乗って出勤する代わりに、90分間バスに乗って出勤するのはどうでしょう?

「そんなに時間がかかるんだったら、満員電車に乗るわ!」と思う人が多いとします。

この場合、満員電車が嫌な理由は、”満員だからではない”ことが分かりますね。

ボクも含め、多くの方がここで思考がストップしてしまうのですが、ここでもう一歩セグメントを細かく見ていく必要があります。

「なぜ満員電車は嫌なんでしょう?」

もしかして、「満員電車に”乗ること”が嫌なのではなく、満員電車に乗ることで”その時間何もできないこと”が嫌なのではないか?」という一歩進んだセグメント分けをしましょう。

これが正しいとすれば、”朝の時間を生産的な時間にしたい人”が顧客になりますね。

②何がその人の価値になるんですか?

通勤時間を、朝食を食べたり、仕事をしたり、リラックスするなど、移動時間ではなく、生産時間にすることが、その人にとっての価値になります。

価値提供の一つとして、「カフェのような時間を楽しめる通勤バス」という事業が考えられますね。

※ここでも「何を」「どのように」行うことで価値を伝えることができるかを考えるためのフレームワークがあるのですが、これは別の記事で書きますね。

③どうやってそれを広げていくんですか?

例えば、会社からしてみると、満員電車による社員のストレスを和らげることができますので、福利厚生サービスとして法人向けに販売できますね。

また、カフェ好きで勉強熱心な方は利用したいと思いそうなので、そのような方にインスタで情報発信する、という手も考えられます。

④どうやって顧客をリピートさせますか?

月額会員制にしたり、利用すれば利用するほど料金が安くなる仕組みを作ると、リピートしそうですね。

⑤いくら儲かりますか?

法人との契約締結により、◯◯万円程度の収益が見込めます。

朝の通勤時間をバスで快適に過ごすという文化を作ることで、長期的なファンが獲得できます。

⑥自社の何を使って、それを提供するんですか?

提携先の会社から渋滞情報を得て、渋滞しないルートを選ぶことができます。

また、インスタのファンから拡散してもらう方法もあります。

⑦どういう風に進めますか?

これがアクションプランと呼ばれるものです。

運営はタクシー会社に委託します。

バスは購入します。

朝食は外注します。

⑧誰と一緒にやるんですか?

パートナーはタクシー会社と、飲食店です。

⑨いくらかかるんですか?どれくらい利益がでますか?

初期コスト:●●万円

運営コスト:▲▲万円

はい、これでできました。

ね?簡単でしょ^^?

まとめると

  1. ビジネスモデルは、アイディアをロジカルに言語化することだよー。
  2. 仲間や投資家にビジネスモデルを理解してもらうことが必要なんですよ。
  3. ビジネスモデルはまず、顧客の『不』つまり”ニーズ”から考えましょう。
  4. 顧客の『不』は色んな人からアイディアをもらうと良いです。
  5. 実際にビジネスモデルをたくさん作ることが大事ですよ。

ボクもやります。一緒に頑張りましょう^^